一、日化精品店经营彩妆的机遇
很多日化精品店经过几年的苦心经营，店内的护肤品、洗护产品销售的很顺手，会员熟客也是有一定规模了，苦于寻找一个销售增长的突破口。
而这几年随着社会的发展，彩妆品已经不再是部分人的使用专利了，已经进入寻常百姓家，成为当代女性随身的必备品，当代女性们已经越来越熟练地使用彩妆来装扮自己、使用色彩来表达自己的心情、在不同场合精心描绘出不同妆容来体现自己的身份。
而彩妆产品在国内的年销售增长率已远远超过了护肤品和洗涤类产品，现在进入日化精品店寻找彩妆产品的顾客也越来越多。
很多日化精品店老板急切等待在自己门店销售彩妆，因为他们知道，在自己的日化精品店里上彩妆带来了新的商机，因为：
1．提高了自己门店的形象：
因为彩妆品牌上门店，一般都会提供专业的专柜、有机产品陈列盒、试用架，可以大大提高门店的专业性，增加顾客的信任度；而护肤品和洗涤产品一般不提供这些专业的陈列道具，只是简单利用门店原有的陈列柜。尤其是有些彩妆品牌，请了名人做品牌的代言人，这些明星大量出现在灯箱片、店招、海报、宣传单页、产品和其他物料上，更增强了门店与顾客的亲和力和号召力。另外门店里的色彩顾问和美容顾问，以及营业员，在接受化妆培训后，能养成化妆上岗的好习惯，就能够提升门店的人员形象，给顾客留下良好的印象。
2．建立了与顾客沟通的新平台：
一瓶护肤品要知道产品功效，顾客最少需要2周以上才知道，而彩妆在柜台销售仅仅需要色彩顾问五分钟的化妆示范，就可以让顾客知道了产品使用效果。而且，通过色彩顾问为顾客设计妆容和教导化妆，体现品牌的亲和力，拉近了与顾客的距离，而着妆后的靓丽效果，更令顾客信服，成交率自然大大提高。
3．产生了专家顾问型销售的机会：
一般人生病去医院，医生通过诊断开出了药方，一般患者是不会去和医生讨价还价的，也不会去挑选药品的牌子的，这就是专家的权威性和由此产生的不容置疑的销售建议。
形成专家顾问型销售需要几个条件：A缺陷：患者身体不舒服；B权威：医生比患者专业知识强；C无以置疑的建议：医生能准确诊断出病因并能够开出药方，而且还可以做一些必要的解释，能迅速使患者信服。
而彩妆往往也能产生这样的专家顾问型销售机会。A缺陷：现在的女性对自己的五官结构和肤色没有绝对满意的，都想通过彩妆来修饰面部缺陷；B权威：彩妆在国内的普及时间不长，广大消费者还未能熟悉了解彩妆的品质、化妆手法和色彩运用，而彩妆专柜色彩顾问对面部结构、产品知识、化妆技能如果能熟练掌握，就能形成专业上的优势，只要把顾客存在的缺陷分析的准确，就能很快使顾客产生信任感；C无以置疑的建议：根据顾客的年龄、工作环境、身份能熟练使用化妆技术，针对顾客面部结构的弱点，然后对症下药化出一个令顾客满意的妆容，修饰了顾客认可的缺陷，就产生了专家顾问型销售的机会。
4．促成了连带销售的由头：
顾客通过在彩妆专柜，接受专柜色彩顾问的化妆服务，其过程也使顾客和色彩顾问有了充分的交流机会，当色彩顾问在化妆过程中发现顾客面部问题的时候，不仅仅是可以推销出修饰作用的彩妆，还可以连带销售护肤保养用品。比如在做底妆的时候，发现顾客面部皮肤干燥，就可以推荐保湿类的护肤品；皮肤发黄发黑就可以推荐美白类的护肤品；在做眼部化妆的时候，发现顾客有黑眼圈、眼袋、细纹的时候，就可以推荐眼部保养品。因为，这时候，色彩顾问是以专家身份在为顾客提供免费的咨询教导服务，具有达成连带销售的有利条件，最有利于带动其它护肤保养用品的销售。
5．扩大了门店的顾客群：
一般日化精品店的主营业是护肤品和洗涤产品，其主流顾客都在30-50岁之间，而彩妆本身是个时尚流行的产品，更有利于够吸引到30岁以下的年轻顾客，使光顾门店的顾客群明显扩大了，带来更多新的销售机会，特别是年轻顾客的消费能力，更能够大幅增加门店的营业额以及增加了后续的消费群体。
6．丰富了促销活动的内容：
一般在户外做促销活动的时候无非是要吸引人气、留住顾客、提高成交单数和客单量；而加入现场化妆、色彩走秀等现场表演，能够很容易吸引人气，利用妆容套餐和皮肤护理套餐，进行组合销售和连带推荐，就能更加满足顾客的多样化需求，从而提高了成交单数和客单量。
7．提升了售后服务中心的服务质量：
很多日化精品店采取了前店后院的模式，一般顾客购买护理产品达到一定金额，门店都会给顾客提供几次免费的皮肤护理。而顾客来到服务中心进行皮肤护理的时候，她已经拥有了成套的护理品，再让她继续购买护理产品的难度增大了。而售后服务美容师的收入是和她销售额挂钩的，所以很多售后服务美容师不愿意接待这些仅仅享受免费皮肤护理又不接收导购的顾客，不但服务质量可能下降，更谈不上对顾客的感恩服务了。
一些聪明的老板就在售后服务中心里面设立了化妆区，因为顾客做完皮肤护理后都是素面朝天的，本身也需要化妆，这个时候售后服务美容师配合门店色彩顾问，通过在皮肤护理阶段给顾客讲解化妆知识和彩妆产品知识，并在服务结束后给顾客化个漂漂亮亮的妆.这个时候顾客的敲单率是很高的，并且成套购买率也很高，而售后服务美容师随着业绩提高，也更加乐意为顾客售后皮肤护理了，这样就帮老板把一个人人勉为其难的事情，变成了一个争先恐后抢着做的事情。
8．能烘托门店时尚的气氛，聚集人气：
因为彩妆是个时尚的产品，销售彩妆产品本身就体现了化妆品专营店的时尚性和专业性，很多化妆品专营店就把彩妆专柜放在顾客一眼就看到的地方，甚至有些把彩妆的试妆架放在店门口吸引人群试妆，更有甚者索性就在靠街的橱窗玻璃后面设计化妆区，让顾客试妆的场景直接展示给过往的顾客看，让过往的顾客看着彩妆是怎么把一个个普通的女性，妆扮得时尚美丽、青春动人，从而吸引顾客试妆和购买的兴趣，也让你的化妆品店聚集了大量的人气。
二、日化精品店经营彩妆的风险
然而，很多日化精品店老板经营彩妆却没能取得应有尽有的成功。是什么原因呢？经研究，我们认为一般有以下几个因素：
1．缺乏辨认彩妆质量的专业知识
对彩妆知识不够，还不能判断出彩妆产品的品质优劣，而国内彩妆行业鱼龙混杂，很多厂家的生产技术还停留在原始落后的阶段，生产的品质比较低劣，正是利用了国内消费者，尤其是县乡镇的顾客对彩妆知识的缺乏，采取低价和高配送的方式，使这些品质低甚至劣的彩妆产品进入了门店。由于日化精品店主要是经营街坊邻居这类商圈半径较短的熟客为主。这样，往往多年苦心经营的会员和熟客，会因为使用这些劣质彩妆后的失望，而否定了这家店，最后真正受到损失的还是自家店。就象有些门店求利心切，引入一些激素含量高、重金属含量超标的美白换肤产品一样，到最后被顾客抛弃，连店都弄得关门大吉了。
2．没能掌握销售彩妆的基本技能
我们知道，因为彩妆销售的特殊性要求门店色彩顾问对顾客面部缺陷的诊断、化妆技术、色彩运用、妆容设计需要较强的专业性。而没有接受过专业彩妆销售培训的人员很难做得好，也很难把彩妆销售给门店带来的综合优势发挥出来，甚至使彩妆销售反而成了门店销售额增长的负担。
3．没有正确认识经营彩妆的风险
彩妆产品是个流行时尚品，一款护肤品可以卖上几年、几十年甚至上百年，而没有一个彩妆产品可以销售这么久的。因为流行色彩每年每个季度都在变，妆容也会随之变化，3年前风行一时的“粉彩口红”“不沾杯口红”“眼线液”现在几乎绝迹了，而5年前没人用的绿色眼影现在却站在流行颜色的潮流浪尖上，成为流行主打色。而当我们需要清理快过期的护肤品时，可以通过打折买赠等促销措施很快清理完。而彩妆品种过时、颜色不对，通过打折买赠却是很难处理完的。所以做彩妆的调换货和库存合理管理，就是关乎到精品店经营彩妆项目生死悠关的大事。
4．选择品牌困扰多
想上彩妆品牌，却难得选择到一个称心如意的彩妆品牌。选择那些从流通品牌改造的品牌吧，看起来利润高、配送高，但是产品质量就是批发市场的质量，很难聚集大量的回头客，而且进货后完全靠自己的销售能力，因为厂家一无培训能力二无市场辅导班子；选择名牌吧，利润薄、条件苛刻、还享受不到应有的技能培训；选择实力小的品牌吧，抗风险能力太弱，一有风吹草动很可能厂家都不存在了，好不容易做点名堂就付之流水了；更可气的就是那些伪终端品牌，有一定的形象，市场也有一定的辅导与指引，但是干的却是圈钱的勾当，一个品牌遇到市场机遇形成了一定规模，就开始频繁换代理商换门店，主要是新上项目的首批进货额远远大于后期补货，资金回笼快；还经常推出在市场定位和风格一样的新牌子，来进行圈钱行动，一个又一个门店辛辛苦苦赚来的血汗钱就这样帮这些品牌承担社会库存。其背后的根本的原因在于这些伪终端品牌的资金实力太弱、急需从市场圈钱来发展，圈钱成功还可以苟延残喘一段时间，一旦圈钱不成功，千千万万的门店老板和代理商就弄的血本无归，加上这些品牌根本就没有做终端品牌的经验，经营思路上、市场的政策、资源的配合都无法保证日化精品店的长远发展。
三、我们的看法与建议
那么，我们的门店需要什么样的彩妆品牌呢？通过和众多日化精品店老板的交流和多年对日化精品店的营销管理工作，我们认为一个日化精品店更呼唤一个能够真正切中终端经营者市场需求的彩妆品牌，这个品牌应该具备以下几个特点：
1．可靠的产品品质
在质量上要敢于与国际主流彩妆品牌看齐，质量是品牌的基础，国内消费者虽然暂时对彩妆知识有点欠缺，但随着彩妆产品越来越普及，消费者对彩妆品质的判断必定越来越清晰越来越理性，靠在质量上投机取巧者必将被消费者淘汰和抛弃。
2．看清厂家的实力和经营能力
厂家的实力要大，彩妆是个操作难度比较大的项目，厂家要在流行色彩的判断、流行妆容的引领、新产品的研发上要站得高看得远，彩妆的品种多、每个品种的色号更多，这样彩妆的品项就要管理到每个品种的每个色号上，厂家在库存准备上要投入大量的资金，对零售门店负责立志做长线品牌的彩妆厂家还要允许门店的调换货，这样就要承担大量过时的烂尾产品，又因为门店需要投入大量的培训和辅导，每个产品要投入试用妆、门店要投入专业展柜和专业陈列盒试妆架以及多种多样的促销，还有抵抗市场的竞争和品牌的挤兑……这些工作没有大量的资金做保证是无法完成的。
3．判断厂家是否的经营终端的经验和完善的产品体系
厂家要是专业做日化精品店的终端品牌的，因为这些厂家一般都有成熟的终端品牌管理经验，还有护肤品品牌在终端操作，即使这些厂家的彩妆品牌出了问题，还有其他护肤品牌做后盾，起码日化精品店不会有太大损失，并且在做连带销售的时候，同公司的产品顾客接受程度高。另外这些厂家一般都有成熟的市场辅导体系，能进行大量的各层次的培训，能彻底解决日化精品店经营彩妆专业性难题，能随着门店的发展一起发展品牌。
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